Come costruire un solido vantaggio competitivo nei momenti di incertezza e cambiamento.
Di Luca Costella
“Fallire la preparazione equivale a prepararsi a fallire”.
È una frase di Benjamin Franklin (1706-1790 scienziato e politico statunitense, fu uno dei Padri fondatori degli Stati Uniti), che racchiude il valore di quanto sia importante e necessario essere preparati, sempre, e non solo in ambito professionale.
Pensa all’attività sportiva: se non hai preparato – allenato – il fiato, i muscoli, l’alimentazione, rischi di trovarti ad annaspare, con braccia o gambe che si irrigidiscono, il calo di zuccheri che ti annebbia la vista e la meta che sembra sempre più irraggiungibile.
Per tutto quello che facciamo quotidianamente, dall’attività professionale alle passioni personali, è necessario investire e dedicare tempo alla preparazione, per sapere, approfondire, perfezionare.
Ho maturato profonda esperienza nelle attività di business development (commerciale, marketing, comunicazione) e anche qui la preparazione gioca un ruolo fondamentale nel raggiungimento degli obiettivi.
Ancor più negli ultimi anni, dove la domanda è caratterizzata da esigenze che mutano in continuazione e le tecnologie digitali continuano a sviluppare soluzioni che cambiano i modi di comunicare e vendere.
Quando mi confronto con le direzioni aziendali e i loro funzionari commerciali, chiedo sempre di domandarsi: “cosa devo sapere per promuovere il mio prodotto/servizio/soluzione? Se io fossi un nuovo funzionario commerciale, di quali informazioni avrei bisogno per essere sicuro e svolgere bene il mio lavoro?”
Ho identificato questi 9 argomenti da conoscere e approfondire, ma, se ritieni ce ne siano altri, ti prego ti segnalarmeli attraverso i nostri canali social: anche il confronto e il brainstorming rientrano nelle tecniche di preparazione!
- Chi è la mia azienda? Quanto ne so della mia azienda? Ma soprattutto, quali sono i punti di forza che la contraddistinguono da aziende simili (o concorrenti)?
- Cosa fa la mia azienda? Quali sono le caratteristiche, i vantaggi e i benefici dei prodotti/servizi/soluzioni?
- Quali esigenze coprono?
- Conosco il target di riferimento? Quali sono le caratteristiche che contraddistinguono la parte del mercato che più facilmente potrebbe diventare target?
- Quali azioni/iniziative commerciali, marketing, comunicazione ha in atto la mia azienda? Quali rafforzano o possono aiutare la mia attività?
- Qual è il mercato di riferimento?
- Conosco com’è strutturata la domanda?
- Conosco le tendenze? Ci sono in atto delle trasformazioni, ad esempio tecnologiche, che conservano la mia attuale offerta?
- Conosco la concorrenza?
Perché è utile conoscere tutti questi argomenti?
Qualcuno potrebbe anche obbiettare: “ma mi devo rimettere a studiare o devo andare in giro a vendere?”
Perché se sono preparato sono in grado di rispondere a qualsiasi richiesta di informazioni ed evidenziare i punti di forza della mia azienda e di quello che sto proponendo, soprattutto quando mi mettono a confronto con la concorrenza.
In questo modo riesco sia a coinvolgere di più il mio interlocutore, sia a rispondere più facilmente alle sue obiezioni, perché le perplessità che mi manifesta mi danno modo di discutere ed approfondire.
Ultimo, ma non ultimo, essere preparati rafforza la mia consapevolezza, l’intenzione di quello che sto facendo e la credibilità di quello che dico.
Abraham Lincoln (1809-1865 – politico e avvocato statunitense, è stato il 16mo Presidente degli Stati Uniti) diceva: “se avessi 8 ore per tagliare un albero, ne spenderei 6 per affilare la mia scure”.
Non esiste un tempo minimo o massimo da dedicare alla preparazione, ci dev’essere una continua voglia di sapere, anche attraverso la formazione, per perfezionare le proprie conoscenze e la propria professionalità.
Buona preparazione e buon lavoro!
