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Catalogo corsi

Marketing e vendite

Da sempre la parte aziendale relative alle vendite ha un ruolo strategico nelle organizzazioni. Per mantenere alta l’attenzione su questo importante ramo aziendale è fondamentale continuare a formare la forza vendita sia per un’adeguata preparazione ai cambiamenti del mercato sia per garantire la giusta motivazione del team e dei leader.

Di seguito riportiamo alcuni percorsi formativi già sperimentati con ottimi risultati in diverse aziende clienti.

FINALITÀ

Il corso si pone l’obiettivo di fare comprendere ai partecipanti le reali esigenze del cliente su cui costruire una trattativa e individuare le motivazioni all’acquisto del cliente per spingerlo all’azione o alla chiusura dei contratti.

Trasformare qualsiasi tipo di obiezione del cliente da nemica a preziosa alleata per concludere positivamente la trattativa e creare quel giusto “feeling” per innalzare esponenzialmente le possibilità di chiusura.

Saranno poi trattate le varie tecniche capaci di influenzare i comportamenti del cliente, attraverso il mondo della linguistica comportamentale, comprese le tecniche della persuasione.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata indicativa: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni


CONTENUTI

  • Il ruolo della comunicazione in ambito commerciale
  • Il linguaggio del corpo
  • Il controllo delle emozioni
  • Il sistema delle credenze
  • Le fasi della vendita e il ciclo di vita del cliente
  • Tecniche comportamentali: Mirroring, Pacing and Leading (rispecchiare, andare a ritmo e guidare)
  • La tecnica delle domande
  • La tecnica CVB
  • Tecniche di persuasione attiva
  • Come trattare con i clienti “difficili”
  • La chiusura della trattativa 

FINALITÀ

Cosa vuol “Essere un leader riconosciuto” dalla forza vendita? Il corso di prefigge lo scopo di permettere ai partecipanti di identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i propri venditori. Questo permette anche di acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi e creare e rafforzare lo spirito di team.

Inoltre, il percorso permette di imparare le tecniche per gestire e motivare a distanza i venditori, instaurare con loro relazioni positive oltre che affrontare e risolvere i casi difficili.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata indicativa: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni


CONTENUTI

  • Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
  • Identificare il proprio stile di management
  • Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
  • Sviluppare la fiducia in sé stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
  • La gestione dei venditori nell’attività quotidiana
  • Identificare il profilo dei miei venditori
  • La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
  • La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
  • Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili
  • Comunicare risultati non soddisfacenti
  • Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
  • Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
  • Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
  • Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
  • Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari 

FINALITÀ

Il corso si prefigge di fornire ai partecipanti un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale, anche acquisendo strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance nell’area di competenza.

Oltre a questo, i partecipanti impareranno a progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale ed ottenere il coinvolgimento dei venditori vendendo riconosciuti come leader. Il tutto anche con lo scopo di assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente l’incremento dei risultati.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata indicativa: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità
  • Le tecniche di gestione dell’area di vendita
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT
  • Costruire il piano di vendita per la propria area
  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati, identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
  • Analizzare i risultati di vendita del proprio team
  • Analizzare redditività e marginalità
  • Concetto di break even point d’area
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto
  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione 

FINALITÀ

Il corso si prefigge lo scopo di insegnare ai partecipati di predisporre un piano strategico, acquisendo le metodologie necessarie per posizionarsi sui mercati più adatti e redditizi per l’azienda.

I partecipanti avranno modo di conoscere e quindi trovare le informazioni pertinenti per selezionare i mercati e gli intermediari più adatti, e definire gli obiettivi del team, sia per l’attività di back office sia per l’attività commerciale sul campo. Impareranno infine a sviluppare motivazione e impegno di tutti i vari attori e a conoscere le differenti problematiche e criticità e trovare soluzioni idonee ad evitarle.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata indicativa: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI IL CAMBIAMENTO DA EXPORT AD INTERNATIONAL MINDSET

  • Le particolarità giuridiche da conoscere nei contratti di vendita internazionale
  • I punti essenziali da controllare nei diversi contratti di intermediazione (agenti, distributori)
  • L’adattamento delle condizioni generali di vendita al commercio internazionale
  • Protezione del venditore e validità della riserva di proprietà
  • Gestire un reclamo per vizi o mancanze di qualità
  • Prevenire e gestire le liti nel commercio internazionale

DEFINIRE LA STRATEGIA SUI MERCATI INTERNAZIONALI

  • Definire i mercati target e prioritari in funzione della loro attrattiva coinvolgendo i vari stakeholder, interni ed esterni, per la condivisione, messa a punto ed implementazione
  • Disamina dei principali indicatori di performance (K.P.I.) con i singoli indici dei vari mercati
  • Verificare l’allineamento organizzativo, i processi, nonché le risorse necessarie per supportare il piano Aiuti e finanziamenti cui è possibile accedere per supportare la strategia

PILOTARE L’AZIONE DEI TEAM INTERNI ED ESTERNI

  • Definire i criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita) considerando vantaggi e limiti delle diverse soluzioni
  • Definire e condividere obiettivi
  • Adattare il proprio stile di management alle specificità culturali 

FINALITÀ 

All’interno delle aree commerciali delle imprese che vogliono presidiare con efficacia i propri segmenti di mercato, è fondamentale attivare percorsi di valorizzazione dei collaboratori. Il coaching si è affermato come uno degli strumenti più efficaci nello sviluppo delle competenze del personale di vendita. Questa metodologia mira a sostenere lo sviluppo individuale in sintonia con le attese dell’azienda. Il corso è finalizzato a sviluppare le competenze legate al coaching che consentono a loro volta di lavorare sulle aree di miglioramento del collaboratore, sviluppandone le capacità legate all’orientamento al risultato e all’efficacia personale.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni


CONTENUTI

  • Le origini del coaching
  • Il ruolo del coaching nella motivazione di una rete di vendita
  • Il raggiungimento dei propri obiettivi grazie al raggiungimento degli obiettivi dei propri account
  • Analisi della maturità commerciale dell’account
  • Metodologia del coaching in ambito commerciale
  • Le fasi del coaching
  • Il principio dell’accoglienza
  • Ascolto attivo
  • L’arte delle domande
  • Lo strumento della sintesi
  • Definizione degli obiettivi
  • Il feedback all’interno del coaching
  • Le caratteristiche del coaching nelle reti di vendita

FINALITÀ

Il corso di si prefigge di insegnare ai partecipanti le tecniche per Impostare la relazione con il cliente, con lo scopo di massimizzarne la fedeltà (Customer Loyalty)

Oltre a questo, progettare una Customer Experience di eccellenza per ottenere un vantaggio competitivo nuovo e duraturo, definire un modello di Customer Relationship unico e differenziante e differenziare gli approcci di relazione commerciale per ogni tipo di cliente (Buyer Persona).

I partecipanti impareranno inoltre a definire le caratteristiche di un “customer database” per poter scegliere il CRM migliore.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Obiettivi, contenuto e modalità di utilizzo del Customer DB
  • Criteri chiave per raccogliere i dati ed implementare un Customer DB secondo logiche CRM
  • Profilazione del cliente: il metodo della Buyer Persona
  • Customer loyalty e customer retention
  • I bisogni del cliente: il modello di Kano
  • Strumenti per rilevare la Voice of the Customer: questionari, sondaggi, interviste
  • Orientamento al cliente e presidio della catena del valore per evitare criticità nella relazione con il cliente
  • La mappatura dei processi aziendali che costituiscono le diverse fasi di contatto tra azienda e cliente (Customer Touchpoints): metodo e impostazione del laboratorio aziendale. Chi coinvolgere e perché
  • Il Customer Journey: prima, durante e dopo l’acquisto o l’uso del prodotto/servizio
  • Come misurare la soddisfazione del cliente: il Net Promoter Score
  • CRM: una strategia integrata anche a livello di risorse umane
  • I comportamenti per un reale orientamento al cliente: affidabilità, aspetti tangibili, capacità di risposta, capacità di rassicurare, empatia.
  • Il modello di Parasuraman Employee Empowerment: come responsabilizzare le persone in modo che eccellano nel servizio al cliente 

FINALITÀ 

La funzione del Post Vendita è, oggi come non mai, una chiave strategica nella politica commerciale dell’azienda: infatti, la soddisfazione del cliente, obiettivo iniziale del venditore, è solo il primo passo di una lunga strada che conduce a instaurare una relazione autenticamente proficua con chi fruisce del prodotto o servizio che vendiamo. 

Ciò che segue, e che maggiormente incide su detta relazione, è la fidelizzazione del cliente: ecco quindi che occorre sviluppare gli standard qualitativi del servizio e monitorarne l’efficacia, determinare con precisione quali siano i parametri di valutazione di tale servizio, gestire i reclami e le situazioni problematiche, con l’obiettivo finale di sfidare e addirittura superare le esigenze del cliente stesso.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Strategie di fidelizzazione del cliente
  • Teorie e tecniche della comunicazione
  • Competenze relazionali Strumenti di gestione del reclamo
  • Sviluppare interesse attraverso la qualità del servizio
  • Riconoscere le criticità potenzialmente foriere di reclami e prevenirle
  • Gestire le lamentele trasformandole in opportunità
  • Definire procedure chiare di individuazione dei reclami
  • Saper recuperare un disservizio
  • Mantenere livelli elevati di competenza ed efficienza nella soddisfazione delle aspettative del cliente 

FINALITÀ

Definire il Customer Service come missione strategica dell’azienda. Questo è l’obiettivo.

I partecipanti impareranno a conoscere approfonditamente i flussi commerciali ed aziendali tipici del post-vendita, e costruire un piano di fidelizzazione dei Clienti sulla base della creazione di una Customer Relationship.

Infine. a strutturare un’indagine di mercato e relativo controllo della qualità sui propri Clienti.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Analisi dei Clienti e dei flussi commerciali
    • Fasi e operatività dell’indagine di mercato sulla base clienti
    • Data base marketing
    • La gestione delle informazioni per offrire un servizio eccellente e sviluppare le vendite
    • Il servizio personalizzato
  • Il servizio post vendita
    • Composizione, scelta del team e training specifico
    • La comunicazione come fattore chiave del rapporto Cliente/azienda
    • La formazione del personale: le capacità comunicative, di ascolto e di gestione delle comunicazioni difficili
  • La costruzione di un piano di fidelizzazione: le azioni periodiche
    • Mailing e Tele Marketing
    • Incentivo, omaggio e promozioni
  • La professionalità di un Customer Service
    • Tecniche di negoziazione
    • Problem solving, decision making e gestione dei reclami
    • La gestione delle informazioni: tecniche soft individuali e metodi hard ad impatto organizzativo
    • La comunicazione tra le diverse funzioni/reparti 
    • L’after call work e la reportistica
    • L’escalation della chiamata: tipologie e sistemi – – – –     
  • I recall
    • Ownership della chiamata: codici, sigle e recall interno
    • Identificazione, comunicazione e condivisione delle informazioni
    • Aspetti psicologici: inerzia, caduta motivazionale, blocco dell’empatia
  • La chiusura
    • Accordi parziali e totali
    • Riepilogo, questionario ed archiviazione dei casi
    • La gestione delle informazioni riguardanti i reclami 

Una recente analisi dei processi di vendita ha evidenziato tra gli aspetti più delicati e decisivi quelli legati alle obiezioni del cliente. Spesso il l’operatore di fronte alle obiezioni si sente disarmato e subito si arrende. Il corso ha lo scopo di dare soluzioni vincenti a ogni tipo di obiezione del cliente rendendo irresistibile il proprio colloquio di vendita. Parallelamente verranno date le metodiche di comunicazione efficace al fine di gestire al meglio i reclami dei clienti in situazioni di postvendita. Le tecniche acquisite saranno immediatamente verificate attraverso esercitazioni pratiche. 

FINALITÀ

  • Acquisire tecniche pratiche per rispondere efficacemente alle obiezioni
  • Rendere irresistibile il colloquio di vendita con il cliente
  • Smontare le difese e le resistenze del cliente
  • Utilizzare le tecniche più efficaci per gestire i reclami
  • Canalizzare le energie negative verso soluzioni positive

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • L’importanza della soddisfazione del Cliente per l’azienda
  • Grazie Cliente per aver reclamato
  • Analisi del processo ottimale nella gestione dei reclami
  • Agevolare il flusso della comunicazione interna tra le diverse funzioni
  • Gli errori da evitare di fronte ad un reclamo
  • Dimostrare empatia e considerazione per il problema del Cliente
  • Mantenere un atteggiamento positivo in ogni circostanza
  • Trasferire il Cliente nel futuro: portarlo dal problema verso la soluzione
  • Trasformare il reclamo in un’occasione per fidelizzare il Cliente e coglierne anche le opportunità commerciali
  • La gestione dell’aggressività e dello stress
  • Cosa e come scrivere in una lettera o una e‐mail di risposta
  • Dare un seguito alla fase di ricezione di un reclamo
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
    • Cosa voglio continuare a fare?
    • Cosa voglio evitare?
    • Cosa voglio iniziare a fare? 

FINALITÀ

Il corso permetterà ai partecipanti di creare relazioni proficue e durature con il cliente, diminuire le obiezioni e le resistenze durante le trattative di vendita e riconoscere le strategie decisionali che portano all’acquisto o alla chiusura di un contratto.

Impareranno inoltre a comunicare in modo efficace con le parole, il tono di voce e il linguaggio del corpo, e trasformare in alleato il proprio stato emotivo, in modo da gestire con successo la chiusura di una trattativa.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Introduzione alla PNL
  • L’importanza degli obiettivi
    a. PNL e obiettivi
    b. Le priorità
    c. La strategia
  • Gli stati risorsa
    a. Gli stati d’animo e le emozioni
    b. Gestire le emozioni
    c. Attivare le risorse
    d. I livelli neurologici
    e. Generare motivazione e automotivazione
  • Rapporto ed empatia
  • Creare la giusta percezione nel cliente
  • Il cervello diviso
  • In che cosa consiste la percezione?
  • Come incanalare la percezione
  • Le intelligenze percettive
  • Vendere alle persone visive
  • Vendere alle persone auditive
  • Vendere alle persone cinestetiche
  • La lettura oculare
  • La calibrazione
  • L’ancoraggio
  • La programmazione mentale
  • La sequenza del sì
  • L’ordine nascosto
  • Le suggestioni
  • Obiezioni e gestione delle obiezioni 

FINALITÀ

In ambito lavorativo i conflitti interni sono un fenomeno diffuso e spesso inevitabile: sapere gestirli è oggi una competenza necessaria e fondamentale.

Quando le relazioni tra i componenti di un team sono sane e costruttive tutto procede senza intoppi. Quando invece normali divergenze di idee si trasformano in scontri tra diverse personalità nascono problemi capaci di minare la forza del team. Il contenuto passa in secondo piano e ciò che rimane sul tavolo è una relazione compromessa tra colleghi o gruppi di lavoro.

Anthea Group propone un percorso formativo dove i partecipanti impareranno a distinguere una conflittualità sana da una distruttiva e competitiva. Riceveranno i necessari strumenti operativi per il riconoscimento e la gestione di situazioni conflittuali tra colleghi, acquisendo le competenze necessarie per negoziare i propri punti di vista, nel pieno rispetto di sé e degli altri.

Il percorso affronterà, anche se marginalmente, anche alcuni aspetti comunicativi e relazionali che entrano in gioco quando nascono le divergenze e, in particolare, le tecniche e le modalità più efficaci per superare le più comuni criticità.

Saranno potenziate anche le abilità negoziali attraverso delle specifiche simulazioni.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata indicativa: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Cosa significa negoziare
    • La vendita e la negoziazione: fasi e step
    • L’approccio win‐win
    • La negoziazione come relazione
  • I fattori che influenzano il processo negoziale
    • I fattori che influenza la negoziazione
    • La relazione interpersonale come mezzo e come fine
    • Gli interessi al di sotto delle “posizioni” negoziali
  • Il piano di negoziazione
    • Cosa è il piano negoziale
    • Le fasi del piano
  • Strategie negoziali e manovre tattiche
    • Differenza tra tattica e strategia
    • Le strategie integrative e distributive
  • I margini negoziali
    • Lo spazio negoziale
    • Capire gli obiettivi e approcciare il negoziato in modo strategico (BATNA e WATNA)
  • La strategia Win-Win
    • Quando conviene negoziare
    • Quando non conviene negoziare
    • La negoziazione e il processo di vendita
    • Creare lo spazio negoziale anche nell’ambito economico

FINALITÀ

Il corso permetterà ai partecipanti di consolidare la propria efficacia comunicativa per condurre una negoziazione di successo definendone obiettivi, strategie e adeguando il proprio comportamento negoziale a quello della controparte.

Impareranno a migliorare la propria resistenza psicologica, sviluppando la capacità di giungere ad un accordo, analizzando i punti di forza e di debolezza nella trattativa e pianificando le opportune azioni di sostegno e sviluppo comuni all’intera filiera.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI 

  • Principi generali di negoziazione
    • L’atteggiamento consulenziale
    • La comunicazione efficace e l’importanza dell’assertività
    • Tipologie di trattativa e definizione di negoziazione 
    • La pianificazione del negoziato (strategie, tattiche, tecniche) 
    • Il dilemma del prigioniero
  • La negoziazione commerciale
    • La preparazione della negoziazione 
    • Le fasi della negoziazione 
    • L’analisi dei bisogni 
    • Le fasi della vendita: il comportamento del venditore e del compratore
    • Il momento contrattuale
    • La valutazione dei rischi (guadagni, perdite e danni) 
    • La relazione negoziale tra compratore e venditore
    • La valutazione dell’offerta 
    • Le conclusioni della negoziazione
  • L’autoanalisi della trattativa
    • Le trattative e la concorrenza 
    • Autoanalisi dei punti di forza e di debolezza 
    • Interventi di miglioramento 
    • Strategia, tattica e obiettivi 
    • La chiusura dei contratti 

FINALITÀ 

Il corso è dedicato a venditori, agenti e tecnici commerciali ed finalizzato a padroneggiare le tecniche di vendita. L’approccio proposto è quello consulenziale, ossia quello che porta il venditore a proporsi al cliente primariamente come venditore di soluzioni e solo successivamente di prodotti. 

Occorre poi valutare e anticipare il comportamento del compratore, sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente, resistere alle pressioni del compratore e concludere alle migliori condizioni.

DATI ORGANIZZATIVI 

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • L’approccio consulenziale
  • Le competenze necessarie
  • Ascoltare
  • Domandare per capire le esigenze
  • «Comprare» il cliente
  • Suscitare il desiderio
  • La tecnica A.I.D.A
  • L’importanza della comunicazione
  • Il triangolo della motivazione di vendita
  • Identificare lo stile di acquisto del cliente
  • Dalle caratteristiche ai benefici
  • L’argomentazione di vendita
  • Ottenere dei ‘si’ progressivamente
  • La gestione delle obiezioni
  • Negoziare
  • Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
  • Condurre delle dimostrazioni persuasive
  • Metodi per presentare il prezzo
  • Cosa fare quando l’interlocutore cerca di “mercanteggiare”
  • Capire l’interesse del cliente
  • Concludere la vendita
  • Consolidare la visita preparando il prossimo incontro  

LO SVILUPPO COMPETENZE PROMOZIONALI E COMMERCIALI 

FINALITÀ

Il corso si prefigge l’obiettivo, attraverso un percorso teorico e diverse simulazioni in aula/on the job, di portare i partecipanti a sviluppare un approccio sequenziale di ricerca delle vere esigenze dei clienti e di come un Project Manager possa offrire un supporto all’attività commerciale, scoprendo le esigenze dei potenziali e attuali clienti, e aiutando l’azienda a fornire loro soluzioni utili e tempestive.

In particolar modo ci si concentrerà sul costruire e mantenere il rapporto di fiducia con il cliente e comprendere il processo decisionale del cliente – oltre ai ruoli di acquisto – acquisendo i principi e le tecniche della vendita collaborativa

L’intervento che si propone di realizzare chiama direttamente in causa la competenza “commerciale” dei Project Manager al fine di diventare il motore del cambiamento richiesto. Il cambiamento più importante è quello di fornire una “nuova” cultura commerciale alle persone preposte per essere più determinanti ed incisive nel mercato/cliente, in particolar modo se inseriti all’interno di un processo di vendita complessa e di valore.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente 
  • Destinatari: per aula max. 8 persone
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

La conoscenza di alcuni dei principi fondamentali della promozione da parte dei Project Manager rappresenta una possibile risposta all’esigenza di affrontare i mutamenti del mercato. I tecnici si trovano in una posizione di vantaggio sia nel percepire i problemi del cliente sia nel proporgli soluzioni. Ciò per diversi motivi ma, principalmente, per la naturale fiducia che si instaura normalmente con il tecnico, che viene visto come un solutore di problemi piuttosto che come un venditore di prodotti. L’idea è alternare azioni di coaching di gruppo a incontri formativi di gruppo in modo da supportarli in un processo di auto‐sviluppo capace di favorire e guidare il proprio successivo sviluppo. Agire dal punto di vista sia individuale che di gruppo consente l’allineamento tra il ruolo ricoperto e le competenze da sviluppare per massimizzare il risultato generale che si vuole perseguire sintetizzabile negli obiettivi che seguono: 

  • Favorire un “cambiamento di passo” dei Project Manager coinvolti nel modo di porsi e proporsi al mercato, attraverso azioni volte allo sviluppo sia motivazionale sia a livello di competenze
  • Sviluppare la consapevolezza dei partecipanti della componente commerciale nella propria professionalità
  • Fornire strumenti, metodologie e tecniche utili al raggiungimento degli obiettivi comuni
  • Introdurre un metodo condiviso che contribuisca a sviluppare un know‐how e una cultura d’impresa volti al costante miglioramento dei risultati
  • Utilizzare una metodologia semplice ed efficace per individuare le esigenze del cliente
  • Implementare un approccio strutturato per trasmettere in azienda le informazioni utili alla strategia commerciale
  • Conoscere i principi e le tecniche fondamentali della vendita “collaborativa”

FINALITÀ

Il corso fornisce gli strumenti e le tecniche di negoziazione essenziali per chi vuole iniziare un percorso professionale in area vendite e avere successo nell’area sviluppo commerciale in generale. Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di condurre e chiudere una trattativa commerciale gestendo tutte le fasi del processo di vendita, acquisire e applicare metodi efficaci per l’approccio al cliente e per focalizzarsi sui suoi reali bisogni, migliorare le capacità persuasive e negoziali nelle trattative commerciali.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni


CONTENUTI

  • Le fasi negoziali
  • Il processo negoziale
  • Tecniche di trattativa commerciale
  • Gli errori negoziali
  • Il venditore orientato al marketing
  • Sapere ascoltare, la vendita intesa come rapporto personalizzato con il cliente
  • Simulazioni ed esercizi di negoziazione
  • Come comunicare all’interno (colleghi) ed all’esterno (clienti), metodi e strumenti on‐line e off‐line
  • La gestione del feedback come strumento fondamentale di professionalità e fiducia
  • Gestione e applicazione degli strumenti di fidelizzazione: la telefonata, la mail, la visita, fiere, meeting
  • Come gestire al meglio le obiezioni del cliente
  • Costruzione, gestione e strumenti di new business on‐line e off‐line (CRM) 

Le statistiche dimostrano che la prima impressione che il cliente raccoglie in merito al servizio ricevuto determina la qualità del proprio comportamento d’acquisto. Il corso ha lo scopo di rendere i processi di primo approccio col cliente immediatamente positivi ed efficaci con la creazione di un feeling rapido e produttivo. Al partecipante vengono dati gli strumenti per individuare immediatamente le caratteristiche psicologiche del cliente e le dinamiche comportamentali connesse. Tutti i contenuti teorici saranno approfonditi dal punto di vista pratico.

FINALITÀ

Individuare che tipo di interlocutore si sta incontrando Abbattere le diffidenze Imparare le tecniche per il primo approccio al nuovo cliente Individuare le dinamiche comportamentali dell’interlocutore.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 10/12
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • La situazione di partenza ‐ il mondo è cambiato
  • Il nostro obiettivo
  • L’identikit del cliente
  • Piano di zona
  • Il piano operativo d’intervento
  • Costruire un processo di fidelizzazione
  • Gli strumenti di prospezione dei clienti moderni: gratuiti e a pagamento

FINALITÀ

Il corso si prefigge lo scopo di introdurre la disciplina del marketing per comprenderne le potenzialità, approfondire concetti alla base di una visione strategica del proprio business e fornire elementi concreti su cui ragionare per verificare la situazione commerciale della propria impresa e pianificare un suo sviluppo.

Questo percorso permetterà di favorire l’evoluzione di una visione commerciale che non consideri solamente il prodotto ma anche il  mercato di riferimento (dalla cultura del prodotto alla cultura del mercato), scoprendo ed utilizzando lo strumento “Piano di Marketing”.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 8 persone
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Il Marketing
  • Bisogni & Desideri 
  • Le colonne portanti del marketing 
  • Concentrazione e focalizzazione sul mercato
  • Orientamento al cliente e soddisfazione dei clienti
  • Manovre di Marketing coordinate
  • Il Marketing mix 
  • Dalle 4 alle 6 P
  • Product (Prodotto): il concetto di prodotto e il suo ciclo di vita
  • Price (Prezzo): il rapporto tra domanda e offerta (dalla domanda al prezzo e determinazione del prezzo) 
  • Place (Distribuzione): la scelta dei canali distributivi
  • Promotion (Promozione): la comunicazione di Marketing e fasi di sviluppo di un efficace piano comunicativo)
  • Un approfondimento: il Packaging 
  • Personal Selling (Supporto al potenziale cliente)
  • Positioning (Posizionamento)
  • Le 4 P viste dal cliente: le 4C
  • Customer Value, Customer Costs, Customer Convenience, Customer Communications
  • Le strategie di Marketing 
  • La missione dell’impresa
  • Il piano di Marketing
  • La promozione delle vendite 

FINALITÀ

Il corso si prefigge lo scopo di insegnare ai partecipanti ad assumere dimestichezza con gli strumenti al fine di costruire un piano di marketing   operativo, integrare i canali tradizionali con il web strategy e acquisire i principi fondamentali per costruire messaggi chiave e valorizzare le argomentazioni di vendita.

I partecipanti impareranno inoltre ad utilizzare i diversi strumenti di comunicazione multicanale in una logica di valore per il cliente e per l’azienda e ad Impiegare ed integrare al meglio tutte le innovative leve di marketing.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata indicativa: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 8/10
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Il processo di pianificazione: logica, fasi, finalità
  • Dall’analisi di contesto alla mappatura operativa
  • Il campo d’azione del marketing operativo
  • Definizione strategica di target e obiettivi
  • Definire budget e timing
  • La strategia di comunicazione: target, obiettivi, messaggi, supporti
  • Le componenti del messaggio: testi, immagini, logo, video…
  • Creare valore per il cliente attraverso l’argomentazione e il messaggio
  • Adattare la comunicazione alle nuove motivazioni di acquisto dei clienti
  • Trasformare le caratteristiche dei prodotti/servizi in benefici e valore per il cliente.
  • Il lessico web: da “navigare” al “webete”
  • Le tappe chiave del piano marketing operativo multicanale
  • I diversi supporti del piano multicanale: promozione delle vendite, marketing diretto, fiere e organizzazione di eventi, leaflet, street marketing
  • Email ed e‐newsletter: gli elementi fondamentali
  • Fattori critici di successo del web
  • Social network e blog
  • Sviluppare il marketing virale intorno ai propri prodotti e marchi 
  • Il piano editoriale web
  • Valore e rischi della viralità
  • I momenti di sinergia marketing‐vendite e relazione cliente
  • Le argomentazioni di vendita: presentare valore al cliente e differenziarsi dalla concorrenza
  • L’analisi CUB: testa di ponte fra marketing e vendite 

FINALITÀ

L’attività telefonica svolta dalle imprese verso nuovi contatti viene sempre identificata come “telemarketing” o “teleselling” che corrispondono ad attività di promozione e vendita. In realtà, sono pochi i prodotti e servizi che possono essere venduti facilmente per telefono: gli esempi più eclatanti, oggetto di molte telefonate che riceviamo abitualmente, sono i servizi telefonici, televisivi o le utenze. Nella maggior parte dei casi, per vendere un prodotto o un servizio, è necessario conoscere le esigenze del contatto.

Inside Sales è una attività svolta soprattutto da aziende straniere, che ha l’obiettivo di attivare nuovi contatti e rilevare le informazioni necessarie a promuovere i prodotti e servizi dell’azienda.

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 8/10 persone
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Chi è la vostra azienda? Cosa fa? Chi è il vostro target di riferimento?
  • Quali sono le esigenze che i prodotti e servizi proposti coprono?

Sono alcuni degli argomenti che affronteremo nella parte teorica e che ci permetteranno di presentarci in poco tempo, mettendo in evidenza solo i punti di forza che ci differenziano da aziende simili imparare a redigere una traccia di telefonata (script), una sequenza di domande a supporto conduzione della telefonata, per rilevare facilmente le informazioni necessarie e portare il contatto alla conclusione

Nella parte pratica, poi, avremo modo anche di simulare (o fare anche) qualche telefonata, in modo da sperimentare dall’approccio all’intonazione, fino alla gestione delle obiezioni. Il corso ha l’obiettivo anche di convincerci e farci provare che la telefonata ad un interlocutore sconosciuto può e dev’essere fatta senza timore e con sicurezza. L’obiettivo che ci prefiggiamo attraverso il percorso di formazione e le simulazioni in aula/on the job, porterà a sviluppare le seguenti aree di interesse:

  • Facilità di brevi analisi dei bisogni al telefono grazie a domande strategiche
  • Utilizzo di tecniche di presentazione aziendale e di gestione della relazione telefonica
  • Utilizzo di tecniche di comunicazione specifiche per il superamento dei filtri 

FINALITÀ

Dopo una breve introduzione ai concetti chiave del Web Marketing e dei motori di ricerca il corso si concentrerà sulla SEO (l’ottimizzazione per i motori di ricerca) e sulla SEM: concetti fondamentali, la strategia vincente, errori comuni e soprattutto guide pratiche per poter cominciare subito la “scalata” ai motori di ricerca.  In secondo luogo si analizzeranno i concetti fondamentali del Social Media Marketing; per poi passare ad illustrare ciascuno dei social network principali (Facebook, Twitter, Linkedin, Youtube, Google+, etc.), oltre ad una panoramica su Blog e Forum, con esempi pratici e case history di strategie di successo.

DATI ORGANIZZATIVI

Durata indicativa del corso 20/24 ore

REQUISITI MINIMI 

Non sono necessarie esperienze di programmazione, né competenze avanzate di sistemi operativi.  Per poter partecipare al corso è sufficiente una conoscenza base della navigazione in internet (da utente medio del web).

CONTENUTI

  • I modulo: Internet e il web
    • La storia e l’evoluzione di internet 
    • Il web 2.0 e l’”internet of things” 
    • L’architettura client/server e i protocolli Internet
  • II modulo: HTML/CSS
    • Introduzione all’HTML 
    • CSS 2/3 e CMS
  • III modulo: I motori di ricerca
    • I motori di ricerca 
    • Come gli utenti interrogano i motori 
    • Google e il Page Rank 
    • Web Analytics 
    • Gli strumenti di monitoraggio online: Google Analytics 
    • I cookies
  • IV modulo: SEO e SEM
    • L’Ottimizzazione del sito 
    • I principali Tag della pagina per il posizionamento 
    • L’importanza del nome a dominio 
    • I principali Tag della pagina per il posizionamento 
    • Il link building, il content management e i plug‐in sociali 
    • Google Adwords e il Keyword advertising: Google Adsense
  • V modulo: Web Advertising
    • Il mercato della pubblicità online 
    • La teoria della coda lunga e le sue applicazioni 
    • Pianificazione: come progettare una campagna di web promotion online 
    • Strumenti di ADV: le più importanti forme di web advertising 
    • Programmi di Affiliazione: come funzionano e come utilizzarli
  • VI modulo: Social Media Marketing
    • Cosa sono i social media 
    • I social network e i wiki 
    • Panoramica generale sui principali social media in uso: Facebook, Linkedin, Twitter e Youtube e altri social media 
    • L’utilità dei social media nel web promotion: fare marketing sui social media 
    • La creazione di messaggi virali 
    • La gestione dei profili sociali
  • VII modulo: I motori di ricerca
    • I motori di ricerca: come funzionano e come gli utenti li interrogano 
    • Google e il Page Rank 
    • Tecniche di posizionamento nei motori di ricerca: SEO e SEM 
    • Il link building 
    • Monitoraggio e strumenti online: Google Analytics 
  • I cookies VIII modulo: E‐mail marketing
    • POP/SMTP 
    • Le regole fondamentali per utilizzare al meglio l’e‐mail 
    • Informativa sulla privacy e consenso 
    • Come utilizzare:
      • newsgroup 
      • mailing list
      • newsletter 
    • Come creare un database clienti per azioni di e‐marketing 
    • Realizzare e gestire una newsletter 
    • Come realizzare e‐mail efficaci 
    • Le fasi di una campagna di promozione on‐line
  • IX modulo: Accessibilità e usabilità dei siti web
    • Le regole fondamentali per lo sviluppo di un sito web efficace e funzionale 
    • I siti web orientati alla vendita online 
    • Nozioni di web usability 
    • Come rendere un sito funzionale e fruibile dall’utente 
    • Scrivere per il web 

FINALITÀ

Acquisire tecniche di fashion visual merchandising e visual display per massimizzare la redditività delle esposizioni in vetrina o in un Punto Vendita. Inoltre portare valore aggiunto ai Punti Vendita dal punto di vista dell’immagine

DATI ORGANIZZATIVI

  • Durata: da definire in base a obiettivi e fabbisogni del cliente
  • Destinatari: per aula max. 12 persone
  • Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

CONTENUTI

  • Tecniche di merchandising
    • Aspetti estetici ed organizzativi del layout
    • Elementi della comunicazione visiva al di fuori del punto vendita (ubicazione, analisi della segnaletica esterna, facciata, entrate e vetrine)
    • Distinzione tra pubblicità per il mercato commerciale e per il mercato di lusso
    • Focus: ricerca e competenze nell’allestire le vetrine
  • Layout del punto vendita
    • Elementi della comunicazione visiva all’interno del punto vendita: analisi del layout, assegnazione degli spazi in base agli obiettivi di vendita 
    • Identificare il percorso ideale del consumatore attraverso lo spazio: il prodotto e l’allestimento degli elementi 
    • L’importanza del raggruppamento dei prodotti. 
  • Tecniche di allestimento
    • Pareti: ricerca e tecniche creative 
    • Livelli espositivi, vendite e analisi del processo di “lettura” dal punto di vista del cliente 
    • Il negozio offshore e online: sinergie 
    • Display verticale e orizzontale: significato e criteri creative 
  • Fidelizzazione del consumatore, tecniche di postvendita e focus sull’intera “esperienza del consumatore” 

METODI E STRUMENTI PER IL BUSINESS TO BUSINESS 

PREMESSA 

In un mercato in continuo mutamento, caratterizzato da “shock” incessanti, le Aziende che vogliono sopravvivere debbono conoscere le nozioni fondamentali del Marketing. Oggi, utilizzare strumenti di Marketing Innovativi non è più un hobby, ma un imperativo! Per le Aziende, la caratteristica fondamentale per sopravvivere è la loro “adattabilità” ad un ambiente – mercato in continua trasformazione.

E soprattutto in tempi di crisi, la necessità è di rendere altamente qualitativo il momento di contatto e di relazione con il Cliente, che sembra essere elemento di attivazione di un rapporto di “partnership” che, oggi più che mai, nei confronti dell’utenza si configura come base qualitativa di sviluppo dell’intero rapporto per la fidelizzazione della Clientela.

FINALITA’  

Il corso consente alle Aziende di “adattarsi” con intelligenza al mercato e di raggiungere i propri obiettivi con successo. L’evoluzione che promuoviamo è la figura del “Marketer” per assumere un ruolo di raccordo tra il Marketing strategico ed il Marketing operativo.

DESTINATARI

Tutti coloro che svolgono una funzione di marketing all’interno dell’azienda e che vogliono capire come introdurre praticamente strumenti innovativi di marketing nella propria azienda ed utilizzarli in modo proficuo.

CONTENUTI 

  • Il concetto di Marketing Innovativo e l’importanza di ottenere informazioni (marketing Intelligence)
  • Le funzioni del Marketing nella pratica aziendale. Variabilità ed incertezza: nuovi aspetti da gestire
  • Come si modifica il processo di fidelizzazione/adozione del Cliente in tempo di crisi?
  • L’evoluzione dell’uomo di vendita e delle azioni commerciali nel tempo
  • I bisogni concreti/materiali del Cliente e come scoprire i suoi bisogni essenziali interiori
  • Posizionamento: come differenziarsi in un mercato in continua evoluzione
  • La qualità del servizio: un fattore critico di successo
  • L’analisi di portafoglio e la politica del prezzo
  • Marketing mix e il promotion mix
  • Come progettare la vostra idea/offerta e come comunicarla al mercato differenziandovi dai concorrenti: i 10 concetti fondamentali
  • Strategia di Marketing: elaboriamo insieme un piano di Marketing.


METODOLOGIA DIDATTICA

La modalità erogativa, integrata anche con gruppi di lavoro, esercitazioni varie, risulta efficace, interattiva, stimolante, capace di fornire metodologie e tecniche pratiche, chiare ed attuabili sul campo. Il “focus” è soprattutto centrato sul rispetto del processo di apprendimento del discente, prerequisito indispensabile per l’applicazione delle informazioni/concetti visti sul corso. Ecco qui di seguito alcuni strumenti didattici usati:

  • Conferenze
  • Esercitazioni pratiche
  • Gruppi di lavoro e confronto su casi personali
  • Role playing e teatrini
Anthea Group Srl

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